La PNL per immobiliare - Il linguaggio degli occhi

La Programmazione Neuro-Linguistica (PNL) è un potente toolkit che offre agli agenti immobiliari la possibilità di diventare più audaci.

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Immaginati mentre stai chiudendo una proposta d’acquisto, presenti l’offerta al proprietario e ad un certo punto lui ti dice:

“Ah guarda, un privato mi offre 10.000 euro in più. Se abbassi la provvigione però firmo, così siamo tranquilli entrambi”

Questo può essere un bluff oppure la verità. Quando sei avvolto dai dubbi e dalla paura di perdere la trattativa, il linguaggio degli occhi può consigliare la strada migliore in queste situazioni.

Secondo Tom Daddario, formatore californiano di PNL, in fase di trattativa bisogna sempre guardare con attenzione gli occhi il tuo interlocutore, in modo da percepire il loro movimento.

​​Di seguito è riportata la spiegazione di ciascuna posizione degli occhi, abbinata a domande che puoi fare durante i tuoi appuntamenti per iniziare ad allenarti:

• Visivo Costruito:

Occhi che si muovono verso l'alto e verso destra (la tua sinistra) significa che il tuo cliente sta vedendo immagini di cose che non ha mai visto prima.

“Come vorresti la tua prossima casa?”

• Visivo Ricordato:

Occhi che si spostano verso l'alto e verso sinistra (la tua destra) indicano che il tuo cliente sta vedendo immagini di cose che ha già visto.

“Come sono le case che ti sono piaciute finora?”

• Auditivo Costruito:

Occhi che muovono a destra (la tua sinistra) significa che il tuo cliente sta sentendo suoni mai sentiti prima.

“Se un giorno tua moglie ti dirà che la tua casa è troppo grande, come farai?”

• Auditivo Ricordato:

Occhi che si spostano a sinistra (la tua destra) significa che il tuo cliente sta ricordando i suoni uditi prima.

"Cosa ti ha detto la tua famiglia quando avete deciso di cambiare casa?"

• Cinestetico:

Occhi che si muovono verso il basso e verso destra (la tua sinistra) significa che il tuo cliente sta provando emozioni, sensazioni o altri sentimenti.

“È difficile vivere lontano dalla tua famiglia?”

• Auditivo Digitale:

Occhi che si spostano verso il basso e verso sinistra (la tua destra) indicano che il cliente sta parlando con se stesso (sta riflettendo).

“Quali sono i pro e i contro degli immobili che abbiamo visto oggi?”

Semplificando, quando poni una domanda a qualcuno in fase di trattativa, se ti dice la verità i suoi occhi dovrebbero guardare in alto a sinistra (la tua destra) perché ricordano qualcosa che è realmente accaduto. Vanno verso in alto a destra (la tua sinistra) invece se stanno costruendo o inventando un’immagine.

BONUS - ATTENTO AI MANCINI

I loro emisferi cerebrali sono invertiti, perciò con le persone mancine funzionerà al contrario.

(Per accertarti che il tuo cliente sia mancino fagli scrivere o firmare qualcosa).

Attenzione:

Questa non è una scienza esatta, la PNL dovrebbe aiutarci a raccogliere più indizi possibili per aumentare le probabilità di successo. Inoltre guardare e analizzare gli occhi del tuo interlocutore con attenzione, può rivelarti tante altre informazioni di quanto immagini.

Il processo di vendita è una sequenza di due momenti. Primo, devi educare te stesso. Poi, devi educare il cliente. Tom Hopkins

PNL - il linguaggio degli occhi