Chiamate "a freddo": come acquisire - EP.1
- Michael Moccia
- 4 ott 2021
- Tempo di lettura: 3 min
EPISODE 1
Ti siedi alla scrivania, cerchi qualche immobile da acquisire e fortunatamente ne trovi uno. Hai il numero di telefono del proprietario e quella che stai per fare è una chiamata "a freddo" per acquisire.
Ecco gli step che dovrai seguire:
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1. ANALISI
Secondo una ricerca del The Keller Center, nel settore immobiliare, le chiamate a freddo ricevono risposta il 28% delle volte e necessitano di almeno 2-4 tentativi per portare questa statistica al 75%. Quindi non preoccuparti se il cliente non risponde, dobbiamo insistere.
Una volta che il cliente risponde possiamo trovare due tipologie di persone dall’altra parte del telefono:
Cliente Freddo: non ti conosce o ha poca familiarità con te o la tua attività, ma ha un potenziale intento di vendere casa.
Cliente Prospettivo: ti conosce oppure conosce l’agenzia ma non ha ancora scelto di vendere casa con te.
Nel caso di un cliente freddo la possibilità di ottenere l’acquisizione arriva al 48% sulla base di 3 tentativi in 2 settimane.
La durata media delle telefonate risulta essere di 5:50 minuti quando si riesce ad ottenere l’appuntamento.
Analizzando invece il cliente prospettivo la possibilità di ottenere la nostra acquisizione sale al 60% sempre sulla base di 3 tentativi in 2 settimane.
La durata media della telefonata invece in questo caso è di 3:14 minuti.
2. PREPARAZIONE
Analizzando questi dati incontriamo subito due scenari diversi che vanno affrontate in maniera differente, oggi parliamo del peggiore dei casi: IL CLIENTE FREDDO.
Il cliente freddo non ti conosce, bisogna creare una relazione con lui e instaurare fiducia.
Come fare?
Ricerca:
Dedica 3 minuti e cercalo sui social per scoprire di più su di lui.
Guarda i suoi post e le sue foto, se ha fatto un video ascoltalo e impara ad usare il suo tono di voce e il suo modo di parlare. Sì dobbiamo agire da stalker 😜
Social Proof:
Trova e proponi la riprova sociale che ti convalida come la sua miglior scelta (es. hai / avete già venduto una casa ad una famiglia in quel quartiere, hai / avete venduto un immobile simile al suo di un’altro proprietario, conosci qualcuno che lui conosce e si fida di te, ecc...)
Gestisci le obiezioni:
Probabilmente il proprietario avrà varie obiezioni per non vendere con te. Se così fosse fatti trovare preparato. Scrivi le sue potenziali preoccupazioni e dagli una risposta.
Esempio: Sai che il proprietario sta vendendo privatamente.
Durante la telefonata prova a dire
Proprietario:
”Sto provando a vendere da solo”
Tu:
“Lei è avvocato giusto?” (hai già fatto ricerca o glie lo hai chiesto all’inizio della conversazione)
Proprietario:
“Si”
Tu:
“Non riesco ad immaginarmi al tuo posto in tribunale provando a fare l’avvocato, io sono un professionista nel settore immobiliare. Sono qui per liberarti dallo stress supplementare che comporta la vendita di una casa.”
3. AZIONE
Registrati:
Registrare la conversazione ti permetterà di ricordare tutte le informazioni più importanti ed imparerai, riascoltando la telefonata, dagli errori commessi.
Fai domande e ipotizza risposte:
Quando fai una domanda aperta come: “Perché non hai ancora venduto?”, ipotizza anche una risposta per ottenere più informazioni.
Se pensi che il cliente stia vendendo casa per una ragione che non è quella che hai ipotizzato incentivi il proprietario a darti l’informazione che cerchi e, di conseguenza, il dialogo si allungherà.
Esempio di domanda aperta:
"Ha qualche idea sul perché non ha ancora venduto?"
Esempio di domanda con risposta ipotizzata:
"Ha qualche idea sul perché non ha ancora venduto? Immagino che non abbia ancora ricevuto nessuna offerta."
Dai delle date:
Non concludere la conversazione senza aver deciso quando risentirlo o incontrarlo. Controlla già in agenda quando avere un secondo contatto con lui, appuntamento o chiamata che sia. Anche tu sei sempre impegnato no!?
BONUS
Il momento migliore per chiamare a freddo (lavoro permettendo) è tra le 11:00 e le 12:00 o tra le 16:00 e le 17:00.
Questi sono i momenti in cui è più probabile che tu raggiunga un potenziale cliente.
Mentre i giorni migliori della settimana sono mercoledì e giovedì.
Abbiamo preparato uno schema che ti potrà aiutare nelle tue prossime chiamate a freddo.
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